近日，一项对欧洲跨境卖家影响深远的政策正式落地：欧盟对TikTok等大型平台征收的数字服务税（DST）以佣金形式转嫁，导致在欧盟地区通过TikTok Shop销售的商品，平台佣金整体上涨至约9%。这一变化直接挤压了卖家的利润空间，使得原本就竞争激烈的跨境赛道，对“降本增效”提出了更苛刻的要求。在此背景下，粗放式的广告投放已成过去，精准定向与精细化运营成为降低获客成本、保持利润的关键。本文将深入分析新规影响，并为卖家提供一套系统的广告策略升级方案。
一、新规冲击：从“流量红利”到“精耕细作”时代
欧盟9%的佣金新政，意味着每100欧元的销售额中，将有9欧元直接作为平台成本。这对于依赖TikTok电商生态，特别是进行TikTok直播带货和短视频销售的卖家而言，利润模型必须重新计算。单纯追求GMV（商品交易总额）的增长已不再健康，提高广告投入产出比（ROAS）和客户终身价值（LTV）才是核心。因此，无论是自主进行TikTok广告投放，还是寻求TikTok广告代运营服务，策略都必须从“广撒网”转向“深挖井”。
二、策略核心：构建以精准定向为核心的广告体系
1. 账户基础与数据资产：善用“TikTok老户”与专业“TikTok企业户”
精准定向的前提是稳定的广告账户和丰富的数据积累。一个健康的TikTok老户往往拥有更稳定的投放表现和更高的系统信任度，能获得更优质的流量分配。对于新卖家，直接开通一个正规的TikTok企业户是起点，它提供更完整的广告工具、数据分析接口和官方支持。切勿因账户问题中断投放，若不慎遇到风控，应寻求可靠的TikTok广告账户解封服务，挽回数据资产。稳定的账户是持续优化和测试定向策略的基石。
2. 分层定向策略：从泛到精，步步为营
高效的TikTok广告优化始于科学的定向设置。建议采用三层漏斗式定向模型：
- 兴趣与行为层（扩大认知）：在广告活动初期，或为TikTok开店入驻的新店引流时，可使用相对宽泛的兴趣定向（如“跨境电商”、“美妆爱好者”）结合热门话题标签，以较低成本触达潜在人群，目标是积累初始数据和扩大品牌曝光。
- 再营销与互动层（激发兴趣）：这是降低获客成本的关键。对观看过你视频、访问过主页、参与过直播但未下单的用户进行精准再投放。利用TikTok的像素（Pixel）追踪网站访问者，或对已TikTok引流获客至独立站的用户进行二次触达，转化率通常远高于冷启动。
- 类似受众与高价值层（驱动转化）：基于已成交客户（尤其是高客单价客户）的数据包，创建“类似受众”。系统会帮你找到与现有客户特征相似的新用户，这是TikTok广告投放中精准度和ROAS最高的定向方式之一，能直接对标高购买意向人群。
3. 内容与定向的协同：素材决定触达效率
再精准的定向，若广告素材不匹配，也是徒劳。针对不同定向层级，需制作差异化内容：
- 对泛兴趣人群，使用强视觉冲击、突出痛点的短视频，目标是快速吸引注意，完成TikTok引流获客的第一步。
- 对再营销人群，可强调限时折扣、用户好评、产品细节，直接推动其完成购买决策。
- 结合TikTok直播带货时，在直播预热广告中，可直接定向给品牌粉丝和近期互动用户，告知直播时间和专属福利，提升直播间初始人气和转化率。
三、实战支持：借助专业服务与持续学习
1. 合理利用专业服务商
对于资源有限或追求效率最大化的卖家，专业服务是重要助力。TikTok广告代投和TikTok广告代运营服务商凭借其丰富的经验、批量账户操作能力和对平台规则的深度理解，能更快测试出优质定向组合，规避常见风险。他们通常掌握多个TikTok老户资源，并能高效处理TikTok广告充值、账户风控等问题。选择时，应考察其是否有成功的欧盟区品类案例。
2. 投资于自身团队能力建设
长期来看，培养内部团队能力至关重要。参加系统的TikTok广告教学培训，学习最新的定向工具（如TikTok的“自定义受众”、“扩展受众”）、竞价策略和创意分析，能让运营人员从根本上掌握TikTok广告优化技能。培训应涵盖从TikTok广告开户到数据分析的全流程，特别是针对欧盟市场的特殊政策和文化偏好。
3. 案例分析：某时尚饰品卖家的策略调整
背景：卖家主营时尚饰品，通过TikTok开店入驻英国及德国站点。佣金上调后，单笔订单利润下降约7%。
原策略：大规模投放泛兴趣广告，CPM（千次展示成本）低但转化率不稳定，整体ROAS仅为1.8。
新策略：
1. 账户层面：启用一个表现稳定的TikTok老户作为主力投放账户，确保流量质量。
2. 定向优化：将预算向“再营销受众”（30天内与视频、主页互动用户）和“类似受众”（基于过去90天成交客户）倾斜，这两类受众的定向广告支出占比提升至60%。
3. 内容匹配：为再营销受众制作“限时包邮补货”广告；为类似受众展示“时尚博主同款搭配”内容。
4. 结合直播：每周固定TikTok直播带货前，针对粉丝和近期加购用户投放直播预告广告。
结果：三个月后，整体广告转化率提升40%，虽然CPM上升了15%，但获客成本（CAC）降低了22%，ROAS提升至2.7，有效抵消了佣金上涨带来的利润侵蚀。
总结
欧盟TikTok佣金9%的政策，无疑是一场对卖家运营能力的压力测试。它宣告了流量红利时代的终结，开启了以数据和精准度为王的新阶段。成功的跨境卖家必须：重视广告账户的健康度（善用TikTok企业户与老户），构建精细化的分层定向策略，并善于借助TikTok广告代运营、TikTok广告教学培训等专业外力来提升效率。从TikTok广告开户到持续的TikTok广告优化，每一个环节都需紧扣“精准”二字，方能在成本高企的新环境下，实现可持续的TikTok引流获客与业务增长。
